Modul F5: Kunden binden

Jeder Schäfer zählt regelmäßig seine Herde. Und wehe, ein Schaf fehlt. Dann scheut er weder Mühe noch Aufwand, um es zu finden. Denn er weiß: egal wie aufwändig es ist, dem verlorenen Schaf nachzulaufen - bis ein neues Schaf geboren wird und er es großgezogen hat, vergeht viel Zeit und es braucht noch viel mehr Aufwand.



Sie sind der Schäfer und Ihre Kunden sind Ihre Herde. Und alle Statistiken zeichnen das gleiche Bild: Es ist siebenmal aufwändiger, einen neuen Kunden zu gewinnen als mit einem bestehenden Kunden ein Zusatzgeschäft zu vereinbaren.



Halten Sie deshalb Ihre Kunden bei der Stange. Zählen Sie nicht täglich Ihre Sorgen, sondern Ihre Kunden. Schaffen Sie Ihren Kunden ein Umfeld, in dem sich diese wohl fühlen. Und errichten Sie mit einer speziellen Bestandskunden-Kampagne einen unsichtbaren Zaun um Ihre Herde. Stellen Sie sozusagen wieder und wieder Schilder auf, die Ihrer Herde den richtigen Weg zu grünen Weiden weisen.



Und dann schauen Sie sich Ihre Kunden ganz genau an, wieder und wieder, Tag für Tag. Denn jeder Kunde bietet für Sie verborgene Potenziale und vielfältige Chancen: Gelegenheiten zu leichten Zusatzverkäufen, unerschlossene Abteilungen, Potenziale für Cross-Selling oder einfach nur die Möglichkeit, mit der richtigen Preis-Verhandlungsstrategie mehr Deckungsbeitrag zu erzielen.



Martina Caspary

Dipl.-Betriebswirtin

Verkaufs-Trainerin, Coach-, Führungskräfte- und Trainer-Ausbilderin Seit über 10 Jahren selbstständig. Geschäftsführende Gesellschafterin der AfG Akademie für Geschäftserfolg in Tübingen. Verkaufs-Trainerin aus Leidenschaft, Entwicklerin der Service-Selling-Methode. Sie leitet die Trainer-Ausbildung der Akademie für Geschäftserfolg und entwickelte mit den On-Stage-Formaten spezielle Trainings zur Qualitäts- und Ergebnissteigerung von Führungskräften und Teams.



Gerhard Gieschen

Dipl.-Betriebswirt (BA)

Betriebsberater & Unternehmercoach, Sachbuch-Autor



Seit über 25 Jahren selbstständig. Unter anderem als Mitbegründer, Gesellschafter und Geschäftsführer mehrerer Software- und Dienstleistungsunternehmen wie der AfG Akademie für Geschäftserfolg GmbH. Mit seiner Betriebsberatung "Denken & Handeln" spezialisiert auf die Beratung mittelständischer Unternehmen. Erfolgsautor von "Erfolgreich ohne Chef", "SOS Neukunden" und weiteren Sachbüchern.



Financial Times: "Gieschen gibt konkrete Tipps, wie Gewinn gesteigert werden kann."



Initiator von "Erfolgreich im Geschäft": die 6-Monats-Programme für nachhaltigen Unternehmenserfolg.



1 Überprüfen Sie Ihre Einstellung 2 Sieben Strategien für mehr Bestandsgeschäft 2.1 Aufträge anreichern 2.2 Systemgeschäfte generieren 2.3 Cross-Selling 2.4 Netzwerken bei Schlüssel-Kunden 2.5 Systematisch Firmenkunden-Potenziale identifizieren 2.6 Setzen Sie die Cinderella-Brille auf!

2.7 Entwickeln Sie eine Bestandskunden- Kampagne 7 3 Preiserhöhung konkret: So gehen Sie vor 3.1 Notieren Sie alle Lieferungen und Leistungen 3.2 Fakturieren Sie so schnell es irgend geht 3.3 Änderungen sind Preiserhöhungen, die keiner sieht 3.4 Maßnahmenplan zur Preiserhöhung 4 Die Preisverhandlung: Wo Geld verdient oder verloren wird 4.1 Der Preis ist heiß 4.2 Und wenn ich wirklich zu teuer bin?

4.3 Gibt es Situationen, in denen es anders läuft?

4.4 Und wenn mein Gegenüber "Nein" sagt?

5 Schichten Sie jedes Jahr 15 % Ihrer Kunden um