Modul F4: Die passenden Preise finden

"Preise und Honorare optimieren und durchsetzen ist die Königsdisziplin des Marketings"



Die gefährlichste Falle, in die Existenzgründer, aber auch erfahrene Freiberufler und Selbstständige tappen können, ist das Hamsterrad der zu niedrigen Preise und Honorare. Je niedriger der erzielte Preis, desto mehr Aufträge muss man abarbeiten, um davon leben zu können. Oder anders gesagt: Desto schneller muss man in seinem Hamsterrad laufen.



Und das Schlimmste: Die ständige Überarbeitung gaukelt Aktivität und Erfolg vor, dabei reichen die so realisierten Umsätze meist gerade zur Deckung der laufenden Kosten. Ein labiles Gleichgewicht voller Gefahren. Schon kleinste Veränderungen wie ein verschobenes Projekt, der Zahlungsverzug oder gar Zahlungsausfall eines Kunden führen dazu, dass man noch mehr umsetzen, noch länger arbeiten muss.



Kommt es dann gar zu einem Strukturwandel oder einem Konjunktureinbruch, fällt ein solches Geschäftsmodell wie ein Kartenhaus in sich zusammen. Denn neue Produkte zu entwickeln und neue Kunden zu gewinnen, braucht Zeit, viel Zeit. Und die richtige Gelegenheit, denn ohne einen konkreten Bedarf kein Auftrag.



Wer aber dann Auge im Auge mit dem Kunden sein Angebot abgibt und sein Gegenüber spüren lässt, dass er den Auftrag braucht, hat verloren. Bei jeder noch so kleinen Geste des Kunden reduziert man seinen Preis in der Hoffnung, dadurch den Abschluss zu beschleunigen und den Wettbewerber zu unterbieten. Und manch ein Kunde nutzt das gnadenlos aus. Wenn fünf Prozent Nachlass möglich sind, wieso dann nicht auch zehn Prozent? Wenn zehn Prozent drin sind, wieso dann nicht auch fünfzehn?



Mit einem solchen Auftrag können Sie zwar kurzfristig Ihre Liquiditätsengpässe ausgleichen. Aber Sie untergraben Ihre Reputation, verbauen sich den Weg in lukrative Marktpositionen. Und Sie müssen jeden Tag, jede Woche, jeden Monat noch länger arbeiten, um Ihre Kosten zu decken. Ihr Hamsterrad dreht sich weiter, noch einen Gang schneller.



Aber das muss nicht so sein. Denn 2/3 des Preisdrucks findet im Kopf des Anbieters statt. Mit nur wenigen Stunden strategischer Arbeit können in vielen Fällen die Umsätze um 5 bis 25 Prozent gesteigert werden: und das ohne zusätzliche Arbeit. Überlegen Sie mal, wie hoch Ihr Stundensatz wäre, wenn Sie jede Woche 30 Minuten über Preise und Honorare nachdenken würden (also 25 Stunden im Jahr) und Ihren Umsatz um 8 % steigern würden. Diese 8 % würden sich direkt als zusätzlicher Gewinn niederschlagen! Denn Ihre Kosten sind ja schon gedeckt. Jeder weitere Euro trägt sofort zum Unternehmensergebnis bei.



Martina Caspary

Dipl.-Betriebswirtin

Verkaufs-Trainerin, Coach-, Führungskräfte- und Trainer-Ausbilderin Seit über 10 Jahren selbstständig. Geschäftsführende Gesellschafterin der AfG Akademie für Geschäftserfolg in Tübingen. Verkaufs-Trainerin aus Leidenschaft, Entwicklerin der Service-Selling-Methode. Sie leitet die Trainer-Ausbildung der Akademie für Geschäftserfolg und entwickelte mit den On-Stage-Formaten spezielle Trainings zur Qualitäts- und Ergebnissteigerung von Führungskräften und Teams.



Gerhard Gieschen

Dipl.-Betriebswirt (BA)

Betriebsberater & Unternehmercoach, Sachbuch-Autor



Seit über 25 Jahren selbstständig. Unter anderem als Mitbegründer, Gesellschafter und Geschäftsführer mehrerer Software- und Dienstleistungsunternehmen wie der AfG Akademie für Geschäftserfolg GmbH. Mit seiner Betriebsberatung "Denken & Handeln" spezialisiert auf die Beratung mittelständischer

Unternehmen. Erfolgsautor von "Erfolgreich ohne Chef", "SOS Neukunden" und weiteren Sachbüchern.



Financial Times: "Gieschen gibt konkrete Tipps, wie Gewinn gesteigert werden kann."



Initiator von "Erfolgreich im Geschäft": die 6-Monats-Programme für nachhaltigen Unternehmenserfolg.



Die passenden Preise finden Einleitung 1 Der Preis, das unbekannte Wesen 1.1 Das magische Dreieck der Preisfindung 1.1 Meine Konkurrenz 1.2 Meine Kosten 1.3 Mein Kunde 2 Das magische Dreieck in der Praxis 3 Preise sind zum Differenzieren da 3.1 Schnüren Sie Pakete 3.2 Differenzieren Sie nach Zielgruppen 3.3 Bieten Sie Mengen-Nachlässe 3.4 Differenzieren Sie nach Zeit 3.5 Differenzieren Sie nach dem Zahlungsverhalten 3.6 Differenzieren Sie nach Art der Leistung 3.7 geographische Differenzierung 3.8 Multiplizieren Sie Ihre Leistungen 4 Rabatte geben? Klar, aber richtig!

4.1 Konkret: Die Preisverhandlung 4.2 Und wenn ich wirklich zu teuer bin?

4.3 Gibt es Situationen, in denen es anders läuft?

4.4 Und wenn mein Gegenüber "Nein" sagt?

5 Übertragen Sie die Aktivitäten in Ihre Wochenkarte