Modul F3: Positionieren und Inszenieren

"Der Königsweg zum eigenen Erfolg ist der Nutzen, den man für seine Kunden schafft. Je höher der Nutzen, desto größer der Nachfrage-Sog." Positionieren bedeutet, für Ihre Zielgruppe einen unübersehbaren Leuchtturm aufzustellen, der Ihren zukünftigen Kunden signalisiert: "Achtung: Hier gibt es genau passende Lösungen für Ihre spezifischen Probleme."



Ein solcher Leuchtturm basiert auf Ihren Stärken und Vorteilen. Seine Energie gewinnt er aus Ihrer Leidenschaft. Und seine Leuchtkraft wird durch den Leidensdruck Ihrer Zielgruppe bestimmt.



Allerdings ist es nicht ganz einfach, sich und seine Leistung ins rechte Licht zu setzen. Wer glaubt, er müsste nur einmal in den Wald rufen, der irrt. Dienstleistungskunden sind ein scheues Wild. Denn sie haben Angst. Ihre potenziellen Kunden stellen sich folgende Fragen:



Sind Sie überhaupt in der Lage, das Problem richtig zu erkennen? Sind Sie dann in der Lage, es fachgerecht und besser als Ihre Konkurrenz zu lösen? Und dabei einen fairen Preis zu machen?



Dazu kommt noch, dass es nichts nützt, wenn Ihr potenzieller Kunde von Ihnen zu einem Zeitpunkt erfährt, an dem er sein eigenes Problem gerade nicht erkennt oder sogar objektiv gar keinen Bedarf hat.



Um trotzdem erfolgreich zu werden, müssen Sie Ihrer Zielgruppe regelmäßig begegnen. Sie müssen in Ihre Positionierung und Ihre Inszenierung regelmäßig Zeit, Kopfarbeit und ein wenig Geld investieren. Um so Ihren Leuchtturm Monat für Monat um einen Ring aufzustocken.



Dabei gilt die Regel: Je solider das Fundament, desto höher kommen Sie hinaus. Wer seine eigenen Fähigkeiten über- und/oder die Ansprüche der Zielgruppe unterschätzt, baut auf Sand.



Wenn Sie bezüglich Ihrer Zielgruppe noch unsicher sind, nehmen Sie deshalb die mitgelieferten Arbeitsblätter zur Hand. Diese erlauben Ihnen, aus Ihren Stärken und Erfahrungen das erfolgversprechendste Spezialgebiet zu erarbeiten. Und daraus im Zusammenspiel mit dem bisherigen Kursmaterial die für Sie passendendste Zielgruppe zu entwickeln.



Starten Sie erst dann Ihre Inszenierungs-Kampagne, wenn Sie folgende Fragen beantworten können:



* Welche Kunden und Zielgruppe möchte ich ansprechen?

* Welchen Leidensdruck haben sie?

* Wo liegen meine Stärken?

* Wo meine Leidenschaft?

* Wie passen meine Kunden und ich zusammen?

* Was habe ich für meine Kunden, was meine Wettbewerber nicht haben?



Gehen Sie erst auf die Jagd, wenn Sie wissen, welches Wild Sie jagen möchten. Nur so können Sie eine passende Falle, auch Verkaufsverpackung genannt, bauen und aufstellen.



Martina Caspary

Dipl.-Betriebswirtin

Verkaufs-Trainerin, Coach-, Führungskräfte- und Trainer-Ausbilderin Seit über 10 Jahren selbstständig. Geschäftsführende Gesellschafterin der AfG Akademie für Geschäftserfolg in Tübingen. Verkaufs-Trainerin aus Leidenschaft, Entwicklerin der Service-Selling-Methode. Sie leitet die Trainer-Ausbildung der Akademie für Geschäftserfolg und entwickelte mit den On-Stage-Formaten spezielle Trainings zur Qualitäts- und Ergebnissteigerung von Führungskräften und Teams.



Gerhard Gieschen

Dipl.-Betriebswirt (BA)

Betriebsberater & Unternehmercoach, Sachbuch-Autor



Seit über 25 Jahren selbstständig. Unter anderem als Mitbegründer, Gesellschafter und Geschäftsführer mehrerer Software- und Dienstleistungsunternehmen wie der AfG Akademie für Geschäftserfolg GmbH. Mit seiner Betriebsberatung "Denken & Handeln" spezialisiert auf die Beratung mittelständischer

Unternehmen. Erfolgsautor von "Erfolgreich ohne Chef", "SOS Neukunden" und weiteren Sachbüchern.



Financial Times: "Gieschen gibt konkrete Tipps, wie Gewinn gesteigert werden kann."



Initiator von "Erfolgreich im Geschäft": die 6-Monats-Programme für nachhaltigen Unternehmenserfolg.



Inhaltsverzeichnis Einleitung 1 Erstellen Sie eine passende Verkaufsverpackung 1.1 Überwinden Sie die Ängste Ihrer Kunden 1.2 Bauen Sie sich eine passende Verkaufsverpackung 1.3 Visualisieren Sie Ihren Nutzen 1.4 Bieten Sie starke Ersatz-Indikatoren für Qualität 1.5 Liefern Sie messbare Angaben für den Verpackungsinhalt 2 So gewinnen Sie Kunden übers Internet 2.1 Der richtige Einstieg: Die 10-Sekunden-Show 2.1.1 Arbeiten Sie mit Emotionen 2.1.2 Bieten Sie eine zielgerichtete Landung 2.1.3 Animieren Sie zum Weiterlesen 2.1.4 Reichen Sie Ihrem Besucher dezent die Hand 2.1.5 Gehen Sie ins Showgeschäft 2.1.6 Beachten Sie Risiken und Nebenwirkungen 2.2 Google & Co: Basics zur Suchmaschinen-Optimierung 2.3 Zielgericht und preiswert werben: Google AdWords 2.3.1 Entwerfen Sie wirksame Anzeigentexte 2.3.2 Suchen Sie die richtigen Suchwort-Nischen 2.3.3 Bereiten Sie Ihrem Besucher einen heißen Empfang 2.3.4 Reduzieren Sie Ihre AdWords-Kosten 2.3.5 Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Ziele 2.3.6 Reduzieren Sie Risiken und Nebenwirkungen 3 Übertragen Sie die wichtigsten Aktivitäten in Ihre Wochenkarte