Modul F2: Starten Sie von der richtigen Position

"Ich bin jetzt seit drei Jahren selbstständig. Und ich arbeite und arbeite und arbeite. Aber jetzt sollte endlich einmal etwas übrig bleiben." Freiberufler im Unternehmer-Coaching



Es ist erstaunlich: Viele Selbstständige haben zwar mehr als genug Arbeit, aber unterm Strich bleibt kaum genug zum Leben. Oder sie haben nicht mehr Gewinn als vorher in einem Angestellten- Verhältnis - bei viel mehr Engagement, Kapitaleinsatz und zu höheren Risiken. Und das nicht nur zum Start ihrer Selbstständigkeit, sondern auch noch nach drei, vier oder gar fünf Jahren. Also zu einem Zeitpunkt, wo eigentlich ein Großteil der Aufträge durch den vorhandenen Kundenstamm und die Mundpropaganda automatisch herein-kommen sollte.



Dieses Problem hat meist zwei Ursachen. Um gut zu verdienen, bedarf es einer positiven Einstellung zum Wort Gewinn. Das aber ist bei viel zu vielen Menschen immer noch negativ besetzt. Zwar träumen viele Menschen vom großen Geld, aber dann denken sie wieder: "Eigentlich sollte ich froh sein, dass ich ausreichend Aufträge habe, um meine Kosten zu decken. Wenn ich mehr verdienen möchte, muss ich einfach noch mehr arbeiten. Es gibt im Leben nichts geschenkt." Der dahinterstehende Glaubenssatz: "Gewinne sind etwas für Kapitalisten und Heuschrecken."



Doch Gewinne, also der Betrag, den Sie mehr verdienen als ein Angestellter in vergleichbarer Position, sind Ihre Absicherung gegen schlechte Zeiten. Sie sollten Ihnen als Rücklage für absehbare Investitionen dienen. Gewinne sind eine angemessene Entlohnung für die Risiken, die Sie als Selbstständiger übernehmen. Doch das Schlimmste an dieser Denkweise zeigt sich im Unternehmer-Coaching: Den meisten Selbstständigen ist noch nicht einmal klar, wie viel sie überhaupt verdienen müssen, um die eigene Position mit der eines Angestellten vergleichen zu können.



Deshalb werden Sie im ersten Schritt ermitteln, wie viel Sie eigentlich verdienen müssen. Und dann darüber hinaus einen angemessenen Sicherheits- und Risiko-Zuschlag festlegen, nämlich den unternehmerischen Anteil an Ihrem Einkommen, den eigentlichen Gewinn. Zuckt es bei Ihnen noch bei diesem Wort? Dann eröffnen Sie doch ein separates Bankkonto. Und überweisen darauf für die nächsten sieben Jahre alle "unfairen" Beträge. Wenn Sie diese in sieben Jahren nicht benötigen, können Sie ja eine Stiftung einrichten oder das Geld einer gemeinnützigen Organisation spenden.



Martina Caspary

Dipl.-Betriebswirtin

Verkaufs-Trainerin, Coach-, Führungskräfte- und Trainer-Ausbilderin Seit über 10 Jahren selbstständig. Geschäftsführende Gesellschafterin der AfG Akademie für Geschäftserfolg in Tübingen. Verkaufs-Trainerin aus Leidenschaft, Entwicklerin der Service-Selling-Methode. Sie leitet die Trainer-Ausbildung der Akademie für Geschäftserfolg und entwickelte mit den On-Stage-Formaten spezielle Trainings zur Qualitäts- und Ergebnissteigerung von Führungskräften und Teams.



Gerhard Gieschen

Dipl.-Betriebswirt (BA)

Betriebsberater & Unternehmercoach, Sachbuch-Autor



Seit über 25 Jahren selbstständig. Unter anderem als Mitbegründer, Gesellschafter und Geschäftsführer mehrerer Software- und Dienstleistungsunternehmen wie der AfG Akademie für Geschäftserfolg GmbH. Mit seiner Betriebsberatung "Denken & Handeln" spezialisiert auf die Beratung mittelständischer Unternehmen. Erfolgsautor von "Erfolgreich ohne Chef", "SOS Neukunden" und weiteren Sachbüchern.



Financial Times: "Gieschen gibt konkrete Tipps, wie Gewinn gesteigert werden kann."



Initiator von "Erfolgreich im Geschäft": die 6-Monats-Programme für nachhaltigen Unternehmenserfolg.



Inhaltsverzeichnis 1 Wie hoch ist eigentlich ein angemessener Gewinn?

1.1 Wie viel Umsatz muss ich dafür erzielen?

1.2 Wie viel müsste meine Leistung dann kosten?

2 Wie kann ich so viel Umsatz denn überhaupt erreichen?

2.1 Fünf Strategien für mehr Geschäft 2.2 Wählen Sie die richtigen Produkte 3 Machen Sie die Gegenprobe: Könnten Sie davon leben?

3.1 Passen Ihr Zeiteinsatz und der Umsatz zusammen?

3.2 Finden Sie genügend Neukunden?

3.3 Sind die Risiken akzeptabel?

4 So orten Sie systematisch Wachstums-Potenziale 4.1 Vorhandene Produkte / bekannte Märkte 4.2 angestammte Märkte / neue Produkte 4.3 Vorhandene Produkte / neue Märkte 4.4 Neue Produkte / neue Märkte